Динамика развития рынков такова, что становится все сложнее отыскать «ниши», места где относительно легко осуществлять сбыт. Ближайшая перспектива - «плотные» рынки, на которые будет всё более затрудняться вход новых игроков. Правильнее будет сказать, что появление на таком рынке будет стоить предпринимателю всё дороже. Естественно, возникает вопрос, как работать на таких рынках, как развивать бизнес и побеждать в конкурентной борьбе.
Для начала следует понять, что чем больше будет конкурентов, как прямых, так и косвенных, про которых также не следует забывать при анализе маркетинговой ситуации, тем меньше будет доходность бизнеса. Это неизбежное снижение должно восприниматься предпринимателем как сигнал к снижению издержек, увеличению объемов продаж, для использования эффекта масштаба, а также для диверсификации.
Если проще, то одним из многочисленных решений, направленных на компенсацию потерь, является увеличение объемов продаж и анализ возможности выхода на новые или смежные рынки, для придания бизнесу устойчивости.
Необходимо также попробовать сформулировать те исключительные характеристики, потребительские свойства, которыми ваш товар или услуга отличаются от товаров и услуг ваших конкурентов. Если явных отличий нет, то с использованием нехитрых приёмов, смекалки и фантазии их можно сгенерировать. В этом нет ничего незаконного, если вы делаете это правильно. На этой теме стоило бы остановиться подробнее, но я приведу только один пример. Производители шампуней и косметических средств периодически вводят в состав своей продукции некие добавки с мудреными, околонаучными названиями, которые придают их товару уникальность и новизну. На самом деле мы понимаем, что это уловка, но устоять против новинки потребитель не может.
Отсюда, кстати, один шаг до реальных инноваций, которые могут обеспечить вам постоянное лидерство. Многие заблуждаются, полагая что инновации, это прерогатива огромных корпораций с многомиллионными бюджетами. Однако даже владелец небольшого бизнеса может усовершенствовать свой продукт и выделиться среди конкурентов. Главное на этом пути, никогда не останавливаться. Помните, что конкуренты моментально скопируют ваши приемы и новшества и вам придется двигаться впереди их, чтобы удержать лидерство. Старая истина гласит, что нет ничего постоянного, все течет, все меняется. Масса примеров, когда один нестандартный, или даже гениальный ход дает неоспоримое преимущество, но лишь на короткое время. Если инновации не поставлены на поток, потеря преимущества неизбежна. Нельзя опираться на одну и ту же победу всегда.
При отсутствии каки-либо значимых конкурентных преимуществ можно попробовать нарастить сервисные предложения для потребителей. Для того, чтобы не детализировать и не углубляться в специфику конкретных рыночных сегментов, скажем, что для потребителя важны не только свойства самого товара или цена, но и комплекс сопровождающих его услуг, в том числе и качество обслуживания, доступность центров продаж и сервисных точек. Возможно следует обратить внимание на способ продвижения, качество работы сбытового персонала, продавцов. Имеется множество факторов, влияя на которые вы можете повышать качество обслуживания.
Отдельного разговора заслуживает работа маркетингового направления. Готовьтесь к тому, что потребуется увеличивать бюджет на рекламу и продвижение, расходы на реализацию. На конкурентных рынках доля таких расходов в общем составе затрат значительно выше.
Возможно, в каких-то случаях нужно пойти совершенно по другому пути. Например по пути тотального снижения затрат и конкуренции по цене. Многие потребители именно на цену товара ориентируются в первую очередь. Минимизировав издержки вы сможете предложить рынку такую цену, которая будет работать на вас и безо всякой рекламы.
Конечно, бывают и ситуации, когда дальнейшая игра нецелесообразна. Если вы столкнулись с крупным федеральным конкурентом, который вознамерилися заполучить ваших потребителей и ваш рыночный кусок, вполне может оказаться, что сражение будет проиграно. В этом случае важно правильно оценить свои перспективы и если они негативны, продать себя подороже. Вы вполне можете получить за свой бизнес хорошую цену с премией и заняться чем-нибудь другим.
Главный же вывод, который следует сделать предпринимателю, столкнувшемуся с конкурентными рынками, заключается в необходимости постоянных изменений и движения вперед. Нужно понять, что каждая ситуация по-своему уникальна и требует особого разбора и решения. Готовых рецептов нет, нужна настойчивость и вера в себя, и у вас все получиться.
Пишите нам на электронный адрес info@abco.ru, задавайте свои вопросы, вносите предложения.