Для большинства предприятий, ориентированных на активное продвижение своих товаров и услуг, деятельность отделов продаж является ключевой в достижении успеха, завоевании позиций на рынке. Стало быть и внимание к работе этого направления должно быть повышенное. Мало набрать продавцов и приказать им продавать. Требуется более тщательный подход и много больше усилий.
Если отдел продаж уже создан, работает, но результаты вас не устраивают, вы понимаете, что продажи могут быть выше, необходимо провести всестороннюю оценку его работы, сделать аудит. Для большей объективности и получения более точных результатов, лучше провести такую оценку силами сторонней организации, приглашенных бизнес-консультантов. Они помогут комплексно оценить работу направления и не станут из личных мотивов влиять на полученные данные или утаивать от вас важную информацию. Важный момент во взаимодействии с консультантами - выработка критериев по которым будет оцениваться эффективность проекта. Тщательно поработав над планированием вы сможете избежать множества ошибок.
Задача аудита, получить ответы на вопросы. Правильно ли поставлена задача продавцам, как персонал ее реализует, хорошо ли мы понимаем что продаем, каковы предпочтения потребителей и механизмы принятия ими решений о покупке, маркетинговая ситуация, эффективность рекламной кампании и множество подобных «правильных» вопрос должны получить свои ответы в ходе проведения обследования. Как видите мы должны проанализировать не только внутренние аспекты работы, но и множество внешних параметров, обыкновенно остающихся «за кадром» нашего внимания.
После того, как мы осознали положение вещей, необходимо выработать схему продаж, сделав ее более или менее универсальной и безопасной для бизнеса, в меньшей степени зависящей от личных качеств продавцов. Ведь вы не хотите, чтобы с уходом ключевого специалиста ваши продажи упали до нуля. Следующий этап - оценка соответствия имеющегося персонала новым требованиям и разработка критериев по которым вы будете принимать на работу новых продавцов, когда это потребуется, обучение новым методам работы действующей команды.
Важным элементом в постановке работы отдела продаж является отработка взаимодействия с другими подразделениями, так или иначе вовлеченными во взаимодействие с потребителем, Служба доставки, сервисный центр, бухгалтерия, служба поставок, склад. Сбоев быть не должно. Все должны понять свою роль и активно участвовать в продажах, каждый в своей роли.
Не забудьте про то, что накопленную информацию о продажах, успехах и неудачах необходимо хранить не в головах продавцов и менеджеров, а в специально организованном месте, архиве знаний компании, в системе управления взаимоотношениями с клиентами. Это, как правило, электронная система, внедрение которой потребует от вас усилий, обучения и подгонки её под вашим потребности.
Само собой, это только наброски плана работы, примерная схема по которой нужно действовать. Еще необходимо понять и построить контур управления отделом продаж, создать систему мотивации для продавцов, вырастить особую культуру работы, наладить систему мониторинга и корректировки продажной программы. Укрощение такого хищника дело не простое, но одолимое. И не следует заблуждаться, что делать это нужно только в больших отделах. Если на вашем предприятии один или два человека занимаются продажами, это для вас также актуально, как и для «взрослых».
Одним словом - учитесь, развивайтесь, совершенствуйте свои процессы, не бойтесь привлекать экспертов и все у вас получится.